《顶级销售的111条军规(世界500强企业争相运用的销售法则)》

作者:[德]马丁?林贝克

出版社:北京联合出版公司

上市日期:2018年09月

内容简介:

为什么你的客户会弃你而去? 怎样才能获得更多的约见机会? 怎样才能找到那些准备慷慨解囊,赞助你的产品的客户? 怎样才能让销售经理把你分配到一个更大的,或者全新的销售领域? 怎样才能提升自己的销售佣金? 如何提问才能获知客户的潜在需求? 如何才能在被动的处境下重新赢得主动权? 处于幻想情境的人停滞不前,唯有寻找对策的人才能做出成绩。这本书提出了创造销售佳绩的111 个最有效的成功法则和注意事项。这位独树一帜的销售专家讲述了如何成为顶尖销售的具体方法。他的法则同时也是他个人实践经验的精髓:清晰的价值观、绝对诚实、公平交易和可持续的关系是他成功进行销售的秘诀。这本书一定能帮助那些想要更高效成交的销售人员更有针对性地锻炼自己的专业技能,全面提升销售力。

在线阅读

全本定价:¥42.00

作者简介

【作者简介】

【德】马丁?林贝克(Martin Limbeck)

他是欧洲最成功的销售权威之一,创办了马丁?林贝克培训集团。他被媒体称为“销售界的保时捷”。他还是“销售领袖”(Sales Leaders)团队的共同创办人,也是Club 55 欧洲营销与销售专家协会的一员。

30多年的职业生涯中,他在16个国家开展训练并激励了无数业务专员。其客户包括:安联咨询与销售公司、德国商业银行、德国邮政、德国电信、德累斯顿银行、eBay、德国美诺电器、摩托罗拉、西门子、东芝、沃达丰等等。

林贝克还是一位杰出的演说家,在世界范围内享有盛誉。2001 年,林贝克荣获美国国家演说家协会颁发的演讲专业认证最高荣誉。之后又分别获得2012 年、2014 年的年度演说家以及2008 年与2011 年的年度讲师等肯定,2009 年和2010 年获得著名的“康佳”(Conga  Awards)奖项。他每年在全球要举办150场演讲与研讨会,在德国罗伊特灵恩欧洲商业学校担任讲师,他出版的多本著作,在许多国家翻译出版,这使他在其专业领域成为受众范围最广的顶级专家之一。


【精彩推荐】

★被誉为“销售界的保时捷”的销售专家马丁?林贝克30年实战经验凝铸!世界500强企业争相运用的销售法则!16个国家,10000000销售员推崇的教科书式销售兵法!

★本书提出了创造销售佳绩的111 个有效的成功法则和注意事项,是通往顶级销售的必经之路。洞察客户心理,犀利解读他人的能力,树立个人品牌,能让你无往而不胜!

★本书涉及销售的各个关键点,从个人形象到销售心态,从销售拜访需准备事项到销售话术,从价格谈判到处理客户关系,从销售团队管理到树立个人品牌,从基础到实战,全面提升爆款销售力!

在销售过程中牢记这些法则能让你少走弯路:

客户只会与胜者交易;

你只能销售自己坚定支持的产品;

来自他人的推荐是为你赢得新客户最好的方式;

你的工作是用客户的视角看世界;

不提问的人,永远都是愚人;

异议处理 = 收集信息 + 提供信息;

单纯围绕价格展开销售,定会毫无优势可言;

……

★销售是一门艺术,你没有必要处处讨好客户。打造好你的原则、态度、形象、话术、行动力、洞察力、领导力……你就能高效成单!


《顶级销售的111条军规(世界500强企业争相运用的销售法则)》

作者:[德]马丁?林贝克

出版社:北京联合出版公司

上市日期:2018年09月

65. 顶级销售员只会谈论客户感兴趣的内容

在谈话开始的时候,不要用语言来折磨您的客户,包括用那些陈腐的桥段(比如,“您办公室真漂亮。”)、明知故问的话(比如,“这是您的办公室吗?”)、低声下气的道谢(比如,“感谢您为我腾出了时间。”),以及其他多余的话。

与其扯这些,您不如探讨一下行业及市场的最新发展。客户对此会有兴趣得多。另外您要在自己有把握的领域活动,让客户看到您是掌握信息的,并让他感觉到,您很在意他的评价。这才是一个专业的开场,让您更容易将话题切入到拜访缘由上。您是销售员,想要卖东西,客户对此当然也是心知肚明。那就快点进入正题吧!

即使在进行激情四射的 “专家演说”时,您也别忘了从客户的利益出发来论述。(绝大多数)销售员是自己产品的专家,他们喜欢聊产品特征和专业术语,并说起来没完。但即使客户想努力跟上,他们早晚也会放弃。客户无法理解,这些活着的“产品使用指南”,涨红着脸,打着急促而慌张的手势,用愈发刺耳的声音,究竟想要解释些什么。

顶级销售员则只会谈论客户真正感兴趣的东西。他们总是会注意将产品特征转化成产品优势和客户收益。他们会随时通过客户的表情和肢体语言来判断,客户是否能理解并跟上他们。

而“信息洗脑者”在游说客户时连气都不喘一口,他们的座右铭是,能被说死的客户才是好客户。然而,客户无法如此迅速地加工所有的信息。所以,请在谈话时有意识地加入一些停顿,让客户有时间去消化信息。只有这样,您的话才会有分量,才能产生影响,客户才愿意认真倾听。

注意您的语速。您要么需要再多说一些,要么需要在说话时降降速。特别是当您谈论自己的产品给客户带来的利益时,请把语速放慢些,以便客户能够理解您的意思。如果您只是重复说过的内容,那您可以提升一下语速。但切记不要模仿客户的语调和描述,因为这会令客户有一种被您监视的感觉。另外不要滥用客户的幽默感,开过多的玩笑。一旦客户觉得自己被愚弄了,他们会很快结束谈话。

无论是约定日程、维系老客户、电话直销还是追加销售,请以准确、形象、易懂的方式描述客户的利益。调动您所有的感官,用最短的时间判断客户能接纳多少信息。以客户的谈话风格为导向,但不要屈从!只有当您与客户真实地交流,并坚持说自己的话时,您才是值得信赖的。

66. 巧妙地应答意味着充分地准备

每一位销售员,真的是每一位,都肯定经历过下面的场景:您细致并专业地准备了销售谈话,您预料到了所有的可能性,也想到了所有客户可能提出的问题和异议,当然还有相应的答案以及令人信服的解释。然而,还是发生了一件你无论如何也没有想到的事——您的客户提到了,或者问了一个您一百年后也预料不到的问题,客户的话,让您突然变得结巴起来,假如您在大吃一惊后还能勉强张开嘴的话。您被客户打了一个措手不及。他等待着您的答案,但您却不知道如何回应,什么也想不出,大脑一片空白。

好消息是,即便是最顶尖的销售员也会有这样的遭遇。坏消息是,巧妙应对这类场景,并不是与生俱来的技能。没有哪种基因或者荷尔蒙能帮助您,您也无法通过吃药、催眠、基因技术、打个响指或者按个按钮就能激活这项技能。这里只有一张含三味药的处方:第一,健康的自信;第二,坚信自己能够为客户提供理想的产品,毫不动摇;第三,练习。

事先练习临场应对?这难道不矛盾吗?就像一个浪费机会的球员和一个不断破门的球员,就像好喝的啤酒和无醇啤酒 ,就像达妮埃拉?卡森贝格(Daniela Katzenberger)与高级中学考试 ,就像来自马尔灿的辛迪(Cindy aus Marzahn)和德国的下一个超模 ,就像鱼肉和红酒 。

这并不矛盾!举个例子如何?在议价阶段,临场应对的能力便显得很重要,尤其是当您的客户为了证明产品太贵,而把那些人们熟知的,可以预见的借口和异议搬出来的时候。这时,您的答案必须像出膛的子弹一样脱口而出。而要做到这点,您必须将那些应对策略熟记于心,因为您要立即说出您想到的第一句应答语,快速、清晰、语气坚定、容不得丝毫的犹豫。例如:

 

* “我们没有便宜的方案。”

* “我想让您成为我们的客户,而不是为了销售额收买客户。”

* “我当然可以给您一个更低的价格,如果您在产品性能方面降低要求的话。您想在哪方面节省呢?想砍掉哪一块呢?”

* “如果实力对您来说太贵的话,那您可以尝试一下没有实力的公司。”

* “少花钱的感觉总是好的,但我们的服务比这要好得多。”

* “如果我们前期挣不到钱的话,那我们就拿不出钱来提供后期服务了。”

 

重要的是,并非每一条回应都适合每一个销售员和每一个客户。您的回应必须要符合您的销售风格、您的公司、您的产品、您的谈话情境,当然还有您的客户。所以,仅仅掌握一两条标准化的答复是不够的,您需要更多的弹药。

请在语言上表现得强势些,但在说话时保持微笑,并通过眨眼来暗示您的客户。客户马上就能明白,您对业务的立场是明确的,但同时也拥有那份能让自己放松的自信——这便是巧妙的应对!


365体育在线中文网站_翰博图书公司